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揭开楚楚街成为独角兽的秘密

来源: 编辑: 时间:2018-03-30
导读: 数据在上扬、物价在攀升、运营成本在增加、利润实打实地在减少电商的苦闷在一片经济不景气的哀叹声中愈加无处宣泄。 所以,当我看到楚楚街获得C轮10亿元融资的时候,真是有点惊呆了,现在的电商还有这种体量的潜龙呢?本以为阿里京东这几个电商巨头把市场瓜

要想知道他们喜欢什么产品,就要先了解他们有什么特点,在易观报告中,他们描绘了年轻人消费特征:

 

第一,他们居然很少冲动消费,大部分都很有理性。虽然喜欢新鲜事物,但仅限于低成本尝鲜。约三分之一的90后青年每月移动网络购物金额在200到500元期间。  
 

第二,喜欢突显个性的服饰,通过彰显外在的第一印象突显个性,注重个性打造,强调外在个性与内在的统一性,愿意为个性买单。
 

第三,90后青年对新事物、 新思潮的接受程度更高:具有更开阔的视野,他们对新鲜事物充满好奇心,也有足够的动力去创新,近一半的90后青年愿意尝试从来没有接触的事物。  
 

第四,90后青年购物资讯获取渠道主要来源于网络:60.1%的受访者通过QQ空间、 微博、 人人网等社交平台推荐的信息获得购物资讯。

 

知道他们的喜好就能对症下药,所以,楚楚街的选品以服装、箱包、化妆品的原创品牌和潮流品牌为主,采取以9块9、 19块9低价策略吸引用户,以品牌团、品牌特卖等品牌战略增加用户粘性,留存中高端用户。
 

虽然客单价不是很高,但满足了年轻人的尝鲜心里,这个定位让楚楚街成了小年轻的潮流基地。

 

但是做到这一步,也只是完成了一个电商平台的基本功,还没有一个更大的亮点打动年轻人,现在要打动年轻人,要和他们玩起来才行,而不只是给他们提供一些产品。独角兽不是这么好当的!

 

第三环聚焦:和年轻人一起怎么玩?

 

年龄越大越意识到一个问题,玩好了,才是活着的最高境界。90后门更好的理解了这句话,你看看现在国内的娱乐市场,凡是跟喜剧、搞笑相关的,都特别有市场,直播、网红的火爆,让这个泛娱乐时代越来越癫狂。

 

楚楚街更早的意识到了这一点,可能是因为定位年轻群体,当楚楚街的移动端用户超过5000万量级的时候,业务进入了平稳期,他感觉,需要用营销去影响更大的市场,但楚楚街营销的主轴是什么呢?

 

娱乐化的内容往往更能吸引年轻用户,那么,与优秀的娱乐内容生产商牵手,打造更有影响力的品牌成为当务之急。

 

于是,他们与湖南卫视《快乐大本营》、《天天向上》,江苏卫视《为她而战》,浙江卫视《一路上有你》等火爆的综艺节目展开了合作。这些节目受众人群与楚楚街目标用户高度重合,取得不错的营销效果。

 

2016年,楚楚街又意识到互联网内容制作水平的崛起,于是投放了《十周嫁出去》、《睡在我上铺的兄弟》这样广受年轻人喜爱的网络自制剧。这种娱乐化的营销方式,帮助楚楚街更好地触达年轻的目标用户群,与他们发生更深层的关系。

为了进一步扩大影响,2016年,楚楚街与乐视展开深度战略合作。合作涉及乐视网、乐视音乐、乐视影业三大领域的内容资源、明星资源,二者将实现“购物+娱乐”的跨界融合。

 

娱乐是人类与生俱来的天性,尤其对物质生活水平已经达到相当高水平的90、95后来说,人的娱乐天性得到了极大的释放。娱乐的天性又是喜新厌旧,楚楚街这种不断更新的娱乐营销,成功地抓住了消费者的娱乐需求,自身也从中收获了极好的口碑和大量的用户,移动客户端安装量很快突破了1亿。

 

一方面是强势的娱乐营销,另一方面,楚楚街在品牌推广中强调人格化,去掉商业化,要做有温度的品牌。在楚楚街副总裁蒙克参加乐视《十周嫁出去》节目中,要求在其参加的所有环节中把楚楚街商业的部分全部拿掉,目的就是希望可以更纯粹地投入个人情感,更好地与消费者发生互动,让消费者产生共鸣,从而接受蒙克背后的品牌。这样打造的品牌才会更有温度。

 

为了强化人格化,在2015年,楚楚街请了90后最爱的国民偶像井柏然作为代言人;在2016年,又推出了吉祥物楚小鹿,一个充满了时尚感和亲切感的萌萌小公主形象,让人第一眼就会产生好感。

 

萌是一种生产力,好玩也是,楚楚街的第三环聚焦摸到了年轻群体的频道。
 

在写这篇文章的时候,同事还跟我辩论,定位年轻群体的品牌和平台多了去了,楚楚街因为这个就可以成为独角兽,也有点说不过去啊?
 

定位年轻是很多品牌的做法,但定位之后呢?有没有舍弃呢?有没有找到他们的需求点呢?有没有跟他们玩起来呢?
 

定位年轻,不是说几句俏皮话,不是文案逗逼,不是找个小帅哥小美女做代言,定位年轻,是在挖掘一座金矿,要有那个金刚钻。

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